La volta scorsa ho cominciato a spiegarti i primi due. Se te li fossi perso, li trovi qui

Oggi concludiamo con gli altri tre.

Terzo errore: IL MARKETING, QUESTO MISTERIOSO

Ebbene, questa triste storia si ambienta in un luogo misterioso, un posto i cui abitanti sono convinti che il marketing sia qualcosa ad appannaggio esclusivo delle grandi aziende.

D’altronde sei un personal trainer, tu sei un tecnico.

Che te ne fai del marketing?

SBAGLIATO!!

Anzi, diciamo che di per sé questo è l’errore che più di tutti pregiudichi i tuoi fatturati. 

Ti propongo un punto di vista alternativo 

Sei un PT, giusto? Perfetto. Hai una

Partita Iva, giusto? Ok.

Sei un imprenditore a tutti gli effetti. Sei tu la tua stessa azienda, e il prodotto che vendi sono le lezioni che eroghi. 

Ora prova a pensare: se tu non avessi dei clienti, a chi potresti dare i tuoi megamagnifici programmi per cui hai tanto studiato?

Appunto. 

Quindi prima ti metti in testa che sei un imprenditore, meglio è. 

Il marketing per te è vitale.

Non sto parlando di pubblicità in tv o cartelloni in giro per la città, sto parlando di un sistema semplice che ti consenta di trovare dei clienti e di ottenere il massimo da loro in termini economici.

Io stesso ho dovuto sbatterci la testa a mio tempo, e proprio per questo ti chiedo di non ripetere il mio errore. Mi è costato anni di studio e migliaia di euro spesi in corsi di formazione, ma soprattutto in clienti persi e non acquisiti. 

Devi innanzitutto capire:

Cosa offri? Qual è il tuo servizio, la cosa che ti differenzia dagli altri tuoi colleghi? 

Banalmente, in una palestra con altri PT, perché il cliente dovrebbe scegliere proprio te e non uno di loro?

E già qui di solito cala il gelo sul PT medio.

Ma andiamo avanti..

Una volta capito cosa offri, devi comunicarlo in modo impeccabile. Devi trovare i giusti canali, ed usarli al meglio per comunicare il tuo messaggio nel modo più adatto al tuo cliente tipo. 

E anche sul concetto di cliente tipo, calano le tenebre.

Ultimo ma non ultimo, devi erogare al meglio il tuo servizio e creare un’esperienza che sia unica per il tuo cliente, in modo tale che continui a scegliere te e magari ti consigli anche agli amici.

Banale, no? Che ci vuole..

Passiamo al quarto errore: NON AVERE UN SISTEMA DI GESTIONE

Non sto parlando di software costosi o personale che ti tenga la contabilità. Sto parlando del concetto di avere il polso dell’andamento della tua azienda.

Dicevamo poco sopra che sei un’azienda, giusto? E le aziende senza controllo vanno allo sbaraglio. 

Noi PT siamo fortunati perché in alcuni casi (e parlo dei PT 2.0 che formo io) guadagniamo cifre veramente alte, che la maggior parte delle persone con lavori "normali" sognano. Ma siamo anche costantemente ad un passo dalla bancarotta, ad un cliente perso dal non riuscire a pagare le spese. 

Per questo serve avere un termometro sempre attivo che ci dica in ogni momento come stia andando la nostra azienda.   

Ti faccio un esempio. Prendiamo il concetto di paga oraria. 

Quanto prendi all’ora? 

Mettiamo il caso 20€. Cifra tutto sommato non male. 

Però hai lezione in tre palestre diverse. Per fare un’ora devi metterci gli spostamenti, e quindi stai in ballo 10 ore per erogarne 5.

Quindi 20€ l’ora diviso le 10 ore effettive in cui stai in ballo,  in un attimo ti accorgi di come il tuo compenso si dimezzi a soli 10€ l’ora. 

Senza contare poi i soldi persi negli spostamenti.

Se ti muovi in macchina, mettici 5€ di benzina al giorno, e diventano 95€ al giorno diviso 10 ore. E da 10€ vai subito a 9,5€  al netto delle spese. Poi mettici le tasse, mettici i pranzi fuori, mettici…

E in un attimo, vai a zero. Ma come? Guadagno 20€ l’ora, che è il doppio di un dipendente normale. 

Ma ne sei sicuro?

E ora, passiamo al quinto ed ultimo errore: UTILIZZARE IL PREZZO COME STRATEGIA DI VENDITA

Questo è il disastro, iniziamo davvero a farci male. Ma come mai si è arrivati a fare questo? 

Beh, in primis per colpa delle low cost, che hanno portato a ragionare in maniera diversa. Hanno portato i PT a confrontate il prezzo della propria ora con quello del mensile in palestra. 

Ma è un errore!!

Non puoi paragonare il prezzo del tuo servizio al mensile della palestra, ed è bene che questo messaggio venga fatto passare anche ai clienti che provano a portarti in questa trappola psicologica! Sarebbe come rapportare il prezzo di un’automobile con quello della benzina, e pensare di far pagare la macchina poche decine di euro!

Inoltre la sanguinosa guerra dei prezzi si è acuita durante il lockdown, nel quale chiunque si improvvisava personal trainer, ed abituato ad un lavoro normale, chiedere 20€ per un’ora di lezione gli sembrava un guadagno stellare. 

Oltretutto, con il fatto di erogare ore online, i prezzi si sono abbassati, e gli stessi clienti hanno fatto fatica a riadattarsi ai prezzi originali.

Con il risultato che molti hanno ridotto le tariffe pur di tenere il cliente. 

Per non parlare poi del normale tasso di concorrenza sleale che attanaglia il nostro settore e lo cannibalizza, portando i compensi a ridursi all’osso.

Io con il mio sistema ho voluto invertire questa tendenza, e ho formato trainer che riescono ad erogare ore a cifre che arrivano anche a 200€ l’una!

Lo so che ti sembra una trovata pubblicitaria o addirittura una truffa, ma ti invito a provare per credere.

Nelle mie formazioni riservo sempre un posto da protagonista alla parte riguardante la gestione economica e finanziaria del trainer, ed è un elemento che ci distingue da tutti gli altri.

Chiunque ti insegna il proprio format, con i suoi pregi e difetti: ma nessuno ti insegna a venderlo. 

In particolare ci occupiamo in modo ancora più approfondito di questo aspetto nella formazione di SGT, dalla quale tutti i trainer escono cambiati. 

Se vuoi approfondire questo contenuto, ti invito al seminario per Professional Trainer che ho registrato nella scorsa edizione di Rimini Wellness. Ho approfondito questo e molti altri temi che ti saranno d’aiuto nella tua professione.

Basta cliccare qui.

Ci vediamo in aula!

Jairo